國內刀具行情市場分析

刀具用戶調查基本情況

  從(cong) 消費習(xi) 慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩(liang) 個(ge) 月左右采購一次，這一方麵反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在製定預算時更傾(qing) 向於(yu) 靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由於(yu) 用戶采購的靈活性，對於(yu) 那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會(hui) 。由於(yu) 按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭(zheng) 性也日益加劇。從(cong) 調查中發現，通過專(zhuan) 業(ye) 報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會(hui) 了解刀具的讀者略低，講座或培訓的效果較差。從(cong) 調查中MM發現: 在調查涉及給定對象中，山特維克以絕對優(you) 勢占據提及率第一名，並且遙遙領先於(yu) 其他競爭(zheng) 者。國產(chan) 品牌以鑽石（株洲）、上工、哈工得票數相當，且勇闖品牌熟悉度前10名。從(cong) 調查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。從(cong) 調查中我們(men) 看出，品牌的使用度與(yu) 品牌的提及率差別不是很大，但由於(yu) 價(jia) 格、曆史等原因，國內(nei) 提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低於(yu) 國外品牌，但使用度卻並不遜色於(yu) 國外品牌。另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們(men) 發現上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為(wei) 哈工 在實際調查中，我們(men) 發現一個(ge) 比較有趣的現象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發生了不同程度的背離。我們(men) 考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鑽石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞(ya) （Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業(ye) 中，國產(chan) 品牌具有較大的優(you) 勢。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為(wei) 哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達 64％。以山特維克可樂(le) 滿為(wei) 例，使用山特維克可樂(le) 滿刀具的用戶，同時也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂(le) 滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。從(cong) 品牌互換的力量對比看，我們(men) 發現哈工到上工的品牌轉移為(wei) 25.2％，而上工到哈工的品牌轉移隻有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。  

   從(cong) 品牌轉移中可以看出，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個(ge) 品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的。刀具用戶的采購行為(wei) 分析采購因素：用戶在選擇刀具時主要關(guan) 心的問題 壽命（32％）價(jia) 格（28％售服（l2％） 品牌（9％） 供貨（8％） 快捷服務（8％） 銷售人員素質（2%）其他（1％）   其中售服+供貨+快捷服務=29％。可以看出，壽命與(yu) 價(jia) 格因素占到60％，各刀具供應商對性價(jia) 比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與(yu) 服務相關(guan) 的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％，表明刀具使用者對服務依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們(men) 認為(wei) 以現在刀具市場的競爭(zheng) 環境，致力於(yu) 對品牌的提升將會(hui) 很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩定。使用中因素：用戶在使用刀具時主要關(guan) 心的問題性價(jia) 比(49％）